Como aumentar suas chances de fechar um orçamento?


A principal dica do professor Kleber Andrade Araújo é apresentar a proposta pessoalmente. Tal atitude aumenta de 30% para 90% a possibilidade de um resultado positivo

12/07/2017

Existe um hábito frequente entre os vidraceiros que é enviar um orçamento por e-mail. Pegam o orçamento pelo telefone ou vão à casa do cliente fazer a medição e enviam depois a proposta por mensagem eletrônica. O cliente por não entender a proposta, vai acabar só comparando os números com os de outras vidraçarias, não conseguindo visualizar o valor daquele orçamento, somente o preço.

 

Por consequência, o vidraceiro fica frustrado porque a conversão dos orçamentos em vendas é baixa, mas o que acontece é que o cliente só vê preço porque não entende a proposta, não entende o que será colocado na casa dele porque não está vendo. O certo é pegar o orçamento e ir de novo na casa do cliente.

 

O orçamento tem que ter a ferragem especificada e mostrar tudo que será colocado, inclusive na visita é interessante levar o modelo das peças que serão aplicadas para que o cliente entenda a qualidade do serviço final. É legal ter amostras dos produtos para apresentar. Se o cliente enxergar o valor não ficará preso apenas ao preço. Porém, muitos acham perda de tempo voltar na casa do cliente.

 

O vidraceiro sempre vai dar a desculpa de quem cliente quer só preço, pensando assim o vidraceiro perde pedidos. Se o consumidor opta pelo mais barato, na maioria das vezes é porque não conhece. Ele quer alguém em quem confiar.

 

Mesmo se o cliente estiver muito atarefado e fizer questão do orçamento por e-mail, tente reverter com argumentos. Diga que precisa mostrar o material que será colocado na casa, crie argumentos que gerem curiosidade de saber mais. Se não conseguir convencê-lo diga que abrirá uma exceção e enviará por e-mail.

 

Dados mostram que de 80 a 90% dos orçamentos são fechados quando apresentados pessoalmente, com explicação e amostras dos produtos que serão instalados, contra apenas 30% dos enviados por e-mail. Defender sua proposta é uma negociação, sempre desvie o foco de preço para a qualidade.

 

 

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